Pitchen

Ein Pitch ist ein Geschichte

• von Mensch zu Mensch (Vertrauen)
• angepasst an Ziel und Zuhörerschaft $\Rightarrow$ keine Universalgeschichte, sondern individuell zugeschnitten
• im Mittelpunkt des Pitches stehen die Adressaten, bei denen etwas bewirkt werden soll $\Rightarrow$ genaues Verständnis der Adressaten ist essenziell

Ein Ziel anvisieren

Überzeugen ist nur ein Mittel, Ziel bezieht sich darauf, was konkret nach dem Pitch geschehen soll

• Ziel bei einem ersten Pitch (oft): erneut eingeladen werden (mehr Zeit)
• Andere mögliche Ziele: als Person in Erinnerung bleiben, Wettbewerb gewinnen, Geld zur Finanzierung, etc.

Eine Botschaft verkaufen

• dazu sollte das “Warum” des Pitches im Zentrum stehen
• Außerdem sollte die Geschichte logisch schlüssig, leicht zu verstehen und motivierend sein
• Die Adressaten sollten bei jedem Satz innerlich nicken, also alles verstehen und zustimmen
• Die Adressaten sollten sich leicht mit der Geschichte identifizieren und sich als Teil von etwas Gutem sehen können
• Visuelle Elemente können die Geschichte unterstützen, sollen aber nicht von ihr ablenken
  • Ablenkung = Zuschauer folgen dem Pitchenden nicht als Person (hören nicht zu)
  • $\Rightarrow$ wenig Text auf Folien

Vortragen üben

• um den Zuhörern das Folgen zu erleichtern, sollten kurze, einfach Sätze mit entsprechenden Pausen zwischen den Sätzen verwendet werden
• es sollte deutlich, laut, betont, aber weiterhin natürlich vorgetragen werden
• Dinge sollten nicht zu genau, sondern lieber verständlich vorgetragen werden $\Rightarrow$ Adressaten haben das Gefühl, alles verstanden zu haben (Details folgen in Gesprächen oder Schriftform)
• Übung macht den Meister: oft üben, vor verschiedenen Zuhörern, auch ohne Folien, Zuhörer Inhalte wiedergeben lassen, auf Stuhl stellen und Menschenmenge vorstellen, Situation simulieren (Zuschauerzahl, technische Begebenheiten, Podium, etc.) $\Rightarrow$ beim Vortrag wohlfühlen

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Start with Why – Simon Sinek

Golden Circle Model

1. WHY: eigene Überzeugungen, Inspiration und Zweck hinter dem eigenen Handeln
2. HOW: Prozesse / Werte, die einen auszeichnen
3. WHAT: Produkte, Services, die (folgerichtig) angeboten werden

Lehren für einen Pitch:

• mit dem Zweck / Ziel (Why) beginnen
• das Erzählen einer Geschichte baut emotionale Verbindung auf $\Rightarrow$ “Why” wird besser verstanden und behalten
  • der Pitch sollte human-centered sein
• gute Qualität wird von Unternehmen heute erwartet, Mission / Vision macht den Unterschied (Abgrenzung vom Wettbewerb)
• Einfachheit ist oft viel eingängiger als komplexe Mittel
  • sprachliche Mittel + Wiederholungen helfen bei der Eingängigkeit
  • gerade bei komplexen Themen, ist es zunächst wichtig, dass das Gegenüber glaubt, alles verstanden zu haben $\Rightarrow$ simplifizieren (nicht falsch, aber kurz)

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Aufbau eines Pitches

Struktur folgt dem Ziel, die Zuhörer zu überzeugen. Enthalten sein sollte:

1. Problem
   • Komplexität vermeiden, nicht zu viel Zeit hierfür verwenden
   • Methoden: Adressaten zum Teil der Problem-Geschichte machen, fiktive Person verwenden, Zahlen / Statistiken (mit Quelle!) $\Rightarrow$ Dimension des Problems
   • ggf. eigene Motivation einbringen
2. Idee / Lösung
   • Komplexität vermeiden, Vertrauen aufbauen
     • z.B. durch vertrauenswürdige Unterstützer der Idee
   • Lösung sollte innovativ sein (ggf. ist noch niemand darauf gekommen): Was macht die Idee besonders?
   • Warum ist genau diese Lösung richtig (und keine andere)?
3. Potential / Impact
   • Lösung sollte nicht nur Problem lösen, sondern die Welt besser machen $\Rightarrow$ welchen Impact hat die Lösung?
   • Für wen genau macht die Lösung die Welt besser?
   • Bei Business-Ideen: Wie lässt sich mit der Idee Geld verdienen? Wer zahlt dafür? Wie sehen Markt und Wettbewerb aus?
4. andere typische Elemente
   • Infos zum Team, Proofpoints wie Studien, Infos zum Geschäftsmodell, Infos zu Finanzen, Markt & Wettbewerb sowie Unique Selling Point (USP), Schutz von Ideen durch Patente u.ä.
5. ggf. Infos über eine Geschichte + wie kann der Adressat sich beteiligen

Speaking headings:

• nicht einfach “Problem”, “Lösung”, etc.
• z.B. “Die Ozeane ersticken an Plastikmüll”, “Unser schwimmender Müllsammelroboter”, …
• Zusammenfassung der Inhalte, hintereinander gelesen sollte sich die Geschichte schlüssig ergeben

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VL 5 + 6 - Pitching 1 + 2

Fokus

• Creation of a pitch deck
• Presentation of a pitch deck

Beispielfragen

• Imagine you are preparing a startup pitch. What should you define for yourself and for the development at the beginning?
• How does a startup pitch convince?
• Provide examples

Aus den Folien:

• What defines a pitch, and what objective does it aim to achieve?
• How can you enhance the effectiveness of your pitch presentation?
• How can you effectively structure a pitch to persuade your audience? What essential elements should it include?
• How can Simon Sinek’s principles communication be summarized and understood?

• Pitching Videos durchgehen + Beispiele wie Simon Sinek
  • Achtung: Unterschiede in den Folien-Sätzen, einer ausführlicher